L?ringskrav:
Kunnskap:
God forst?else for sentrale teorier og forskningsfunn om forhandlinger, forhandlingstyper og betingelser for effektive forhandlinger, herunder om
- ? Integrasjonsforhandlinger og fordelingsforhandlinger
- ? Forhandlingsstil og forhandlingsstrategier
- ? Forholdet mellom strategi og taktikk
- ? Forhandlingsprosessen
- ? Forberedelser av forhandlinger
God forst?else for sentrale begreper, teorier og forskningsfunn om elementene i forhandlinger, herunder om:
- ? Interesser
- ? L?sningsmuligheter
God forst?else for sentrale teorier og forskningsfunn om hindringer for forhandlingsl?sninger, herunder om:
- ? Psykologiske hindringer
- ? Strukturelle hindringer
- ? Kulturelle hindringer
God forst?else for sentrale teorier og forskningsfunn om taktikk i forhandlinger, herunder om:
- ? Ambisjonsniv? og reservasjonspunkt
- ? Kommunikasjon i forhandlinger
- ? H?ndtering av emosjoner
- ? Vanskelige taktikker
- ? Forhandlingstaktikk og etikk
God forst?else for sentrale teorier og forskningsfunn om:
- ? Kultur og forhandlinger
- ? Kj?nn og forhandlinger
Kjennskap til sentrale teorier og forskningsfunn om komplekse forhandlinger:
- ? Organisering og representasjon
- ? Flerpartsforhandlinger
- ? Mekling
- ? Auksjoner og anbudsprosesser
- ? Internasjonale forhandlinger
Ferdigheter:
Emnet gj?r deg i stand til ? identifisere og analysere utvalgte problemstillinger ved forst?else og h?ndtering av forhandlingssituasjoner og kunne redegj?re for sentrale teorier og forskningsfunn vedr?rende disse.
Emnet gir deg ogs? ferdigheter i ? analysere konkrete forhandlingssituasjoner ved hjelp av fagets teorier og begrepsapparat, samt ? planlegge intervensjoner og strategier basert p? disse.
Endelig gir emnet deg ferdigheter i forberedelse og gjennomf?ring av forhandlinger gjennom deltakelse i rollespill og ?velser
Generell kompetanse:
Emnet opp?ver evnen til refleksjon rundt forhandlinger som middel til ? skape vekst og l?sninger og som alternativ m?te ? h?ndtere konflikter p?.
Emnet opp?ver ogs? evnen til refleksjon rundt de strategiske, etiske og juridiske sp?rsm?l som kan oppst? ved forhandlinger, derunder at det kan ligge etiske forventninger ut over de klart definerte regler, samt en bevisst holdning til hvordan slike dilemmaer kan l?ses i praksis.
Innf?ringslitteratur:
Rognes, J?rn (2015): Forhandlinger, 4. utgave, Oslo: Universitetsforlaget
Hovedlitteratur:
Malhotra, Deepak and Max H. Bazerman (2008): Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, New York: Bantam (250 sider)
Lax, David A. og James K. Sebenius (2006): 3D Negotiation, Cambridge, MA: Harvard Business School Press (250 sider).
Tilleggslitteratur:
Blandhol, Sverre (2014): Konfliktanalyse, Fagbokforlaget
Brett, Jeanne M. (2014). Negotiating Globally, 3rd ed., San Fransico: Jossey-Bass
Coleman, Peter T., Deutsch, Morton og Marcus, Eric C. (eds.) (2014): The Handbook of conflict resolution : theory and practice, San Francisco: Jossey-Bass
Roger Fisher, William Ury og Bruce Patton (2014): Fra nei til ja, kreativ forhandlingsteknikk, 3. utgave, Oslo: Cappelen Damm
Fisher, Roger og Daniel Shapiro (2006). Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, New York: Penguin
Gelfand, Michelle og Jeanne M. Brett (2004). The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books
Knudtzon, Sigurd (2014). ? forhandle, 2. Utgave, Oslo: Hegnar Media.
Kolb, Deborah M. (2009). Too Bad for the Women or Does It Have to Be? Gender and Negotiation: Research over the Past Twenty-Five Years, Negotiation Journal, (25) 4, s. 515-531
Lax, David A. og James K. Sebenius (1986): The Manager as Negotiator, New York: The Free Press
Lewicki, Roy J., David Saunders og Bruce Barry (2014). Negotiation, 7th ed., New York: McGraw-Hill Education.
Mnookin, Robert H., Scott R. Peppet og Andrew S. Tulumello (2000): Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Cambridge, Mass.: Belknap Press
Mnookin, Robert H. (2010:. Bargaining with the Devil. When to Negotiate, When to Fight, New York: Simon & Schuster
Moffitt, M. L., & Bordone, R. C. (2005): The handbook of dispute resolution. San Francisco: Jossey-Bass.
Pruitt, Dean G, og Sung Hee Kim (2004): Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement, 3rd ed. McGraw Hill.
Raiffa, Howard (2002): Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making, Cambridge, Mass.: Belknap Press.
Ristvedt, Per M. (2003): Advokaten som forhandler, Oslo: Cappelen Akademisk
Ristvedt, Per M. og Ola ?. Nisja (2008): Alternativ tvistel?sning, Cappelen Akademisk
Ross, Dennis (2007): Statecraft and How to Restore America’s Standing in the World, New York: Farrar, Strauss & Giroux
Schell, G. Richard (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd ed., New York: Penguin
Thompson, Leigh L. (2012): The Mind and Heart of the Negotiator, 5th ed., Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Watkins, Michael and Susan Rosegrant (2001): Breakthrough International Negotiation. How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts, San Francisco: Jossey-Bass
Ury, William (1993): Getting past no: negotiating your way from confrontation to cooperation, New York: Bantam books
Tillatte hjelpemidler til eksamen
Ingen